ถาดโชว์สินค้า ให้ลูกค้าได้จับ แล้วอยากซื้อมากขึ้นจริงไหม

ปี 2009 Joann Peck และ Suzanne Shu ตีพิมพ์งานวิจัยใน Journal of Consumer Research ชื่อ “The Effect of Mere Touch on Perceived Ownership” ผลคือการได้สัมผัสสินค้าเพียงอย่างเดียวทำให้คนรู้สึกว่าของชิ้นนั้นเป็นของตัวเองมากขึ้น และสำหรับสินค้าที่สัมผัสแล้วรู้สึกดีหรือเฉยๆ ซึ่งคือสินค้าส่วนใหญ่ คนจะยอมจ่ายแพงขึ้นด้วย

ผู้วิจัยยกตัวอย่างร้านที่เปิดให้ลูกค้าหยิบจับเครื่องได้เต็มที่ และพบด้วยว่าภาพหรือคำชวนให้นึกถึงการเป็นเจ้าของใช้แทนการจับจริงได้บางส่วน ซึ่งเป็นข่าวดีสำหรับร้านออนไลน์

ถ้าการจับช่วยขาย ถาดโชว์ที่ดีคือถาดที่ทำให้ลูกค้ากล้าหยิบ สินค้าที่วางกองบนเคาน์เตอร์เปล่าๆ ดูเหมือนของที่ยังไม่ได้จัด ลูกค้าไม่แน่ใจว่าหยิบได้ไหม แต่สินค้าที่วางเรียงในถาดดูเหมือนตั้งใจให้ดู และหยิบแล้ววางคืนที่เดิมได้ง่าย

ถาดยังกำหนดขอบเขตด้วย พนักงานเห็นทันทีว่าของหายไปจากช่องไหน และย้ายทั้งชุดไปหลังร้านตอนปิดร้านได้ในครั้งเดียว

ถาดที่วางราบบนเคาน์เตอร์ระดับเอว ลูกค้าต้องก้มมอง ถาดเอียง 12 องศายกขอบหลังขึ้นเล็กน้อยให้หน้าสินค้าหันหาคนยืน ส่วนชุดฐานโชว์สามระดับช่วยให้สินค้าชิ้นหลังไม่ถูกชิ้นหน้าบัง

ขอบถาดควรเตี้ย สินค้าที่อยากให้จับต้องหยิบได้โดยไม่ต้องยกข้ามขอบสูง ถ้าเป็นของชิ้นเล็กมากหรือราคาสูงที่ไม่อยากให้หยิบออกง่ายๆ ค่อยพิจารณาถาดที่มีฝาอะคริลิก

งานวิจัยบอกว่าผลของการจับขึ้นกับว่าสัมผัสนั้นรู้สึกดีหรือไม่ ถาดหนังหรือกำมะหยี่ทำให้ช่วงเวลาที่ลูกค้าหยิบของและวางคืนรู้สึกดีกว่าถาดพลาสติกแข็ง สีของถาดควรตัดกับสินค้า เช่น เครื่องประดับทองบนกำมะหยี่สีเข้ม หรือสินค้าสีเข้มบนหนังสีครีม

จุดที่ลูกค้ายืนรอนิ่งที่สุดคือหน้าเคาน์เตอร์จ่ายเงิน ถาดเล็กที่วางสินค้าชิ้นเล็กไว้ใกล้มือ เช่นถาดโชว์หน้าแคชเชียร์ เป็นที่ที่ลูกค้ามีเวลาหยิบขึ้นมาดูพอดี ดูถาดทุกแบบได้ที่หมวดถาดโชว์สินค้า และหมวดร้านค้า

Peck, J. & Shu, S. B. (2009). The Effect of Mere Touch on Perceived Ownership. Journal of Consumer Research 36(3), 434-447. SSRN.

ScienceDaily (31 มีนาคม 2009). Buyer Beware: Touching Something In A Store Increases Perceived Ownership.